Interim Head of Sales. Führung auf Zeit, ab Tag eins.

Aus der Praxis

Eine Vakanz ist nie neutral.

Die Lücke beginnt harmlos. Der Vertriebsleiter ist weg, der Inhaber übernimmt erst einmal selbst. In den ersten Wochen geht das gut. Danach fällt zuerst das Weekly aus, dann der Forecast, dann die Rückmeldung an die Verkäufer.

Nach drei Monaten ist der Schaden kein Umsatzloch, sondern etwas Schwierigeres. Das Team hat sich daran gewöhnt, dass niemand nachfragt. Jeder arbeitet nach eigenem Maßstab. Wer dann als neue Vertriebsleitung anfängt, muss nicht führen, sondern zuerst drei Monate Gewohnheit zurückdrehen.

Eine Vakanz in der Vertriebsleitung kostet deshalb nicht nur Zeit. Sie verändert, wie im Team gearbeitet wird.

Im Detail

Was wir in dieser Zeit tatsächlich machen.

Führung im festen Takt

Ein Weekly mit dem Team, ein kurzes Einzelgespräch je Verkäufer, ein Forecast-Termin mit der Geschäftsführung. Immer zur gleichen Zeit, immer mit den gleichen Zahlen. Dieser Takt ist der größte Teil der Wirkung und zugleich der Teil, der im Alltag immer zuerst ausfällt.

Verantwortung für den Forecast

Wir sagen, was der Monat bringt, und stehen dafür ein. Nicht als Gefühl, sondern mit der Pipeline dahinter. Bleibt die Zahl aus, gibt es eine Erklärung, die über eine schwierige Marktlage hinausgeht, und eine Maßnahme, die in der nächsten Woche greift.

Wir gehen mit in die Gespräche

In den ersten Wochen hören wir in echte Kundentermine hinein, später gehen wir bei den wichtigen mit hinein. Wer Verkäufer führen will, muss sehen, wie sie verkaufen. Die wertvollsten zehn Minuten einer Woche sind die direkt nach einem Gespräch.

Entwicklung statt Austausch

Wir sehen uns an, wer im Team wirklich kann und bisher nur schlecht geführt wurde. Das sind meistens mehr Leute, als der Inhaber vermutet. Wer trotz klarer Erwartung und echter Begleitung nicht liefert, wird benannt, und zwar früh und sachlich.

Nachfolge finden und einarbeiten

Parallel zur Führung bauen wir das Anforderungsprofil, sichten Bewerbungen, führen Gespräche und geben eine Empfehlung. Wenn die Stelle besetzt ist, arbeiten wir die neue Führungskraft ein, statt ihr einen Schlüssel in die Hand zu drücken.

Geordnete Übergabe

Am Ende steht ein Übergabedokument: Prozess, Zahlen, Stand je Verkäufer, offene Themen. Wir sind in den ersten Wochen danach noch erreichbar, aber nicht mehr verantwortlich. Das ist Absicht, denn eine Übergangslösung, die nicht endet, ist keine.

Umfang und Dauer

Als Rahmen setzen wir drei bis sechs Monate an. Wie viel Präsenz es wirklich braucht, hängt an der Lage: an der Größe des Teams, am Zustand von Prozess und Zahlen und daran, wie schnell die Stelle besetzt werden soll.

Deshalb legen wir den Umfang nicht vorab fest, sondern nach der ersten Woche, wenn wir Ihr Team, Ihre Pipeline und Ihre Zahlen gesehen haben. Wir lassen uns voll und ganz auf Ihre Lage ein und schlagen die Interim-Lösung vor, die dazu passt. In der Regel beginnt es mit mehr Präsenz und wird nach hinten weniger, weil genau das das Ziel ist.

Warum nicht selbst überbrücken?

Eine Vakanz lässt sich auf drei Wegen überbrücken. Der Inhaber macht es selbst, dann fehlt diese Zeit an anderer Stelle. Ein Verkäufer wird befördert, dann verliert man den besten Verkäufer und gewinnt eine unerfahrene Führungskraft. Oder man wartet ab, dann verfestigt sich der Zustand im Team.

Der vierte Weg ist jemand, der die Rolle übernimmt, selbst verkauft hat und von Anfang an weiß, dass er wieder geht. Diese letzte Eigenschaft ist die wichtigste, denn sie verändert jede Entscheidung in diesen Monaten.